MAツールを導入し運用する段階に入ると、BtoB企業の多くで課題となるのがコンテンツ作りではないでしょうか。 さまざまなマーケティングに使用されるコンテンツ制作を継続的に行い提供していくためには、主題やキーワードに何を設定するかや、それぞれのコンテンツを誰が作るかといった課題があります。 そこで今回は、BtoB企業を対象としたマーケティングのコンテンツ作りに役立つ、MAツールのアンケート機能の効果的な使い方を解説します。 この記事を読むことで、これまで苦労してきた「コンテンツの作り方」が分るでしょう。 企業経営者はもちろん、マーケティングを担当される方も、ぜひ参考にしてください。

MAツールの運用でアンケート機能を使うコツ

MAツールを効果的に使いこなす方法は、ただ顧客分析を自動化するだけではありません。 MAツールにある「アンケート機能」は、マーケティングの初期段階である「自社に興味を持ってもらう」ために配信するメルマガなどの効果的なコンテンツ作りに威力を発揮します。 アンケート機能を使い顧客の課題を抽出することで、課題解決へ向けたコンテンツ作りをすすめます。そしてアンケート結果から、リード獲得はもちろん、コンテンツ作りのキーワードも見えて来るでしょう。

メルマガで効果的なアンケートを作る6つの手順

MAツールのメルマガ機能を使い効果的なアンケートを作る手法は、リードの課題をアンケートで確認し、その答えに対して効果的なコンテンツを作る方法です。この手順を踏むことで的外れなコンテンツを作ることがなくなるだけでなく、リードや顧客の悩みや課題を蓄積することができます。 メルマガで効果的なコンテンツを作る6つの手順は以下の通りです。 リードの課題を確認するアンケートを作る アンケートメールをターゲットへ送る アンケートの回答を分析し課題を蓄積する リードの課題を解決するコンテンツを作る 作成したコンテンツをメルマガ配信しアンケートを取る 上記のPDCAサイクルを回す それでは、順に解説していきます。

1．リードの課題を確認するアンケートを作る

まず最初に行うのが、メルマガの開封率やクリック率を高めるための、リードの課題や悩みを解決できるコンテンツの作成です。 そのために、まずは課題や悩みを確認しなければなりません。そこで、課題や悩みを抽出するためにアンケート調査を行います。 アンケート調査では、以下の4項目の設定を行い作成します。 （１）アンケートの目的を決める （２）目的を達成するために質問すべき項目をリストアップする （３）質問を設定する （４）設定した質問の回答からアンケートの目的が達成できるかを確認する この4つを検討し、アンケートの内容を決めていきましょう。 （１）の「アンケートの目的」は、リードの課題や悩みを確認することです。 （２）「目的を達成するために質問すべき項目」については、いつ・どこで・誰が・どのような課題があり、その課題がなぜ発生するのかを確認しましょう。 （３）「質問の設定」は、（２）を基準に、どの順番で質問するかを設定し、選択回答か自由回答かを選びながら作成します。 （４）「設定した質問の回答からアンケートの目的が達成できるかを確認する」は、（３）で設計した質問の回答結果を想定し（１）の目的が達成できるかを逆算します。また、質問に抜け漏れがないかも確認しましょう。

2．アンケートメールをターゲットへ送る

次に、出来上がったアンケートをメールでリードに送り、そのアンケート結果を確認します。この結果を基に、リードの課題や悩みを抽出することで、リードが欲しい内容のコンテンツを作ることができるでしょう。 アンケートを実施する際は、アンケートの目的や内容をわかりやすく伝え、回答期限や謝礼の有無なども併記しましょう。

3．アンケートの回答を分析し課題を蓄積する

アンケートの回答が得られれば、それらをデータとして蓄積します。回答してくれた企業名や属性、回答日時、担当者名、連絡先、回答内容などをエクセルなどで管理すると良いでしょう。 ここで蓄積された回答は、次のメルマガのキーワードとなり、コンテンツマーケティングのネタとなります。従って、必ず内容を確認し、貴重な情報として活用しましょう。

4．リードの課題を解決するコンテンツを作る

回答が蓄積できれば、その中からマーケティングのコンテンツとして使えるものがないか分析します。とくにさまざまな企業で重複している課題は、他の企業でもニーズが高いと考えられるため、このキーワードに沿って作成したコンテンツを配信した時は開封率やクリック率が上がる可能性が高くなります。 コンテンツを作成する際は、アンケートで確認した課題から設計をするため、次の手順を踏むと良いでしょう。 課題解決コンテンツの作成手順 アンケート結果から課題を抽出し、内容を説明する（この際に企業名などの情報が漏れないように注意すること） 課題を解決する方法や手順、仕組み、ポイントを紹介する 上記を例にすると「○○の業種では、△△や××といった課題があります。そこで○○の業務の課題を解決する手順□選を解説」といったコンテンツを作ると、リードに刺さる良いコンテンツとなるでしょう。

5．作成したコンテンツをメルマガ配信しアンケートを取る

上記でコンテンツの設計が完了すれば、実際にコンテンツを作成します。メルマガの場合はライティング、動画の場合は撮影など、それぞれのコンテンツ作成の手順に沿って制作しましょう。 メールの原稿が長くなる場合は、Webコンテンツとして制作、公開し、メルマガに記事の概要とURLを添付しても良いでしょう。

6．上記のPDCAサイクルを回す

このようなマーケティング活動で配信するコンテンツは、継続することが重要となるため、コンテンツを配信する際には、必ず感想や次の悩みなどを聞くアンケートを添付しましょう。 このように、リードの課題を次々と蓄積することで、コンテンツ制作の際のキーワードとなるネタが増え、コンテンツ制作が継続しやすくなります。また、リードが欲しい情報と重なるため、コンバージョンや新しいリードの獲得にも繋がるでしょう。 MAツールのアンケート機能を効果的に使い、上記の1～5のPDCAサイクルを回すことにより、自社のマーケティング活動をより効果的に行えます。

MAツールのアンケート機能まとめ

このようにMAツールのアンケートは、使い方次第で非常にマーケティングに役立つ機能なのです。しかし、MAツールを導入した企業では、その多くがアンケート機能を活用していない（できていない）という回答の下でこの記事を作成しました。 ただ、MAツールを使ったマーケティングでは、得られる情報を蓄積するだけでは意味がありません。さまざまなデータを蓄積し、分析しながら次のマーケティングに活かすことが最も重要となります。 そのためには、MAツールを十分に理解し、顧客属性にあわせた分析指標から「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」に向けたそれぞれのマーケティングを最適化しなければなりません。 今回ご紹介したアンケート機能は、この3つの顧客段階すべてに有効な施策となります。ぜひこの記事を参考に、MAツールを上手に運用してください。